【經濟日報╱吳嵩浩】
進軍幅員遼闊的大陸市場，如果沒有經營與市場戰略，面對全球業者的無情競爭，要獲得最後勝利非易事。國內不少業者進軍大陸市場，都以「T型戰略」為主要策略，以擴張二級城市的業務，完成覆蓋整個大陸市場的目標。
雙軌路線 戰略布局
所謂的「T型戰略」，指的就是在大陸地區，以兩條路線為主要戰略隊形進入各地市場，縱向路線主要在大陸沿海地區，從深圳經上海到東北哈爾濱；橫向路線則是沿著長江流域，從武漢到四川重慶與成都是橫向，兩條路線以上海為交叉點。業者沿著這兩條線，選擇沿路的一級與二級城市開拓市場，而不是無頭蒼蠅般毫無目標亂竄。
在美國從事花旗蔘種植，產量位居華人第一的許氏蔘業集團，全球營業額達4,000萬美元，其中，大陸市場營收比重就占了將近一半。公司創辦人許忠政就是採用「T型戰略」，將原本只在美國等地銷售的花旗蔘送往大陸市場。
許忠政回台參與活動時表示，早期產品只銷售給海外華人市場，但從1992年起，發現大陸沿海地區消費力逐漸抬頭，就從深圳開始劃了一條銷售線往北，之後隨著大陸官方的大西部開發計畫成熟，於是再由上海往西方內地延伸，一直到四川等地，而這兩條線即是所謂的「T型戰略」，目前許氏蔘業集團在大陸已擁有400多個通路據點、十間分公司，地點包含江蘇、浙江、江西、安徽、四川、湖北、廣東等地。
許忠政進入大陸市場不以一線城市為主要市場，改以「T型戰略」周邊的二級城市為主，以「店中店」方式銷售，並提供網站與型錄系統，讓「T型戰略」還能延伸至虛擬通路中。
許忠政說：「T型戰略其實是市場變動結果下的策略，目前大陸市場都以T型這個方向發展，台商現行在大陸發展，可以考慮採行此策略，但也別忘了隨時觀察大陸的環境市場變化以便因應。」
不只許忠政採「T型戰略」，國內食品龍頭統一企業1992年進入大陸市場，並在1998年成立統一企業（中國）投資公司，統籌管理各投資企業的資源與營運，第一階段任務也是以T字型戰略隊形為目標，待目標達成後，再陸續於二級與三級城市成立工廠，進入第二階段布局，同時每個省都設立一個食品廠，再以各廠為中心設立分廠為目標，透過點對點的方式連結成全面性的網絡，覆蓋整個大陸市場。
因地制宜 機動出擊
統一企業旗下統一生技正與許忠政的許氏蔘業集團合作，開發人蔘製品銷售全球，大陸市場當然也是重點市場。除了台商依靠「T型戰略」進軍大陸市場，大陸當地業者也常以這個策略布局事業，打造全國性企業的地位。
海螺水泥是大陸龍頭水泥業者，董事長郭文參在一場「中國企業戰略」的演講中說明了海螺走出「T型戰略」，是公司最重要的營運轉捩點。
海螺水泥的「T型戰略」就是通過長江水路和東部海岸線，共同組成水運航道，將海螺熟料基地，連結起華東水泥需求最旺盛的沿江、沿海市場的發展戰略。之後，海螺在兩廣市場又複制這種戰略，形成華南市場「小T型」的布局。
郭文參表示，在大陸開拓市場一定要有明確的地域型策略，再因地制宜依據不同地區的市場反應。
他舉例，今、明兩年海螺的利潤增長亮點，應該會集中在中西部產能的釋放，T字尾巴也就成為營運重心，這個尾巴也可能會愈拉愈長。
不過，未來大陸東部地區一年需求雖然只占海螺總銷售量的45%，但競爭最為激烈的浙江地區，仍是營運重點，海螺會持續執行競爭策略，確保穩健銷售量，這種作法即是在「T型戰略」下協調各點之間的比重，不能固守在單點發展。
【2010/12/23 經濟日報】
進軍幅員遼闊的大陸市場，如果沒有經營與市場戰略，面對全球業者的無情競爭，要獲得最後勝利非易事。國內不少業者進軍大陸市場，都以「T型戰略」為主要策略，以擴張二級城市的業務，完成覆蓋整個大陸市場的目標。
雙軌路線 戰略布局
所謂的「T型戰略」，指的就是在大陸地區，以兩條路線為主要戰略隊形進入各地市場，縱向路線主要在大陸沿海地區，從深圳經上海到東北哈爾濱；橫向路線則是沿著長江流域，從武漢到四川重慶與成都是橫向，兩條路線以上海為交叉點。業者沿著這兩條線，選擇沿路的一級與二級城市開拓市場，而不是無頭蒼蠅般毫無目標亂竄。
在美國從事花旗蔘種植，產量位居華人第一的許氏蔘業集團，全球營業額達4,000萬美元，其中，大陸市場營收比重就占了將近一半。公司創辦人許忠政就是採用「T型戰略」，將原本只在美國等地銷售的花旗蔘送往大陸市場。
許忠政回台參與活動時表示，早期產品只銷售給海外華人市場，但從1992年起，發現大陸沿海地區消費力逐漸抬頭，就從深圳開始劃了一條銷售線往北，之後隨著大陸官方的大西部開發計畫成熟，於是再由上海往西方內地延伸，一直到四川等地，而這兩條線即是所謂的「T型戰略」，目前許氏蔘業集團在大陸已擁有400多個通路據點、十間分公司，地點包含江蘇、浙江、江西、安徽、四川、湖北、廣東等地。
許忠政進入大陸市場不以一線城市為主要市場，改以「T型戰略」周邊的二級城市為主，以「店中店」方式銷售，並提供網站與型錄系統，讓「T型戰略」還能延伸至虛擬通路中。
許忠政說：「T型戰略其實是市場變動結果下的策略，目前大陸市場都以T型這個方向發展，台商現行在大陸發展，可以考慮採行此策略，但也別忘了隨時觀察大陸的環境市場變化以便因應。」
不只許忠政採「T型戰略」，國內食品龍頭統一企業1992年進入大陸市場，並在1998年成立統一企業（中國）投資公司，統籌管理各投資企業的資源與營運，第一階段任務也是以T字型戰略隊形為目標，待目標達成後，再陸續於二級與三級城市成立工廠，進入第二階段布局，同時每個省都設立一個食品廠，再以各廠為中心設立分廠為目標，透過點對點的方式連結成全面性的網絡，覆蓋整個大陸市場。
因地制宜 機動出擊
統一企業旗下統一生技正與許忠政的許氏蔘業集團合作，開發人蔘製品銷售全球，大陸市場當然也是重點市場。除了台商依靠「T型戰略」進軍大陸市場，大陸當地業者也常以這個策略布局事業，打造全國性企業的地位。
海螺水泥是大陸龍頭水泥業者，董事長郭文參在一場「中國企業戰略」的演講中說明了海螺走出「T型戰略」，是公司最重要的營運轉捩點。
海螺水泥的「T型戰略」就是通過長江水路和東部海岸線，共同組成水運航道，將海螺熟料基地，連結起華東水泥需求最旺盛的沿江、沿海市場的發展戰略。之後，海螺在兩廣市場又複制這種戰略，形成華南市場「小T型」的布局。
郭文參表示，在大陸開拓市場一定要有明確的地域型策略，再因地制宜依據不同地區的市場反應。
他舉例，今、明兩年海螺的利潤增長亮點，應該會集中在中西部產能的釋放，T字尾巴也就成為營運重心，這個尾巴也可能會愈拉愈長。
不過，未來大陸東部地區一年需求雖然只占海螺總銷售量的45%，但競爭最為激烈的浙江地區，仍是營運重點，海螺會持續執行競爭策略，確保穩健銷售量，這種作法即是在「T型戰略」下協調各點之間的比重，不能固守在單點發展。
【2010/12/23 經濟日報】
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